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「SOWAY」ハルグループの(株)創英が配信しているメールマガジンです。
BtoBマーケティング・コミュニケーション、取扱説明書に関する様々な情報をお届けしています。

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Ｓ┃Ｏ┃−┃Ｗ┃Ａ┃Ｙ┃　マンスリー・メ−ルマガジン
━┛━┛━┛━┛━┛━┛　2008年 11月 4日号 vol.101

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ありがとうございました。
iCL設立記念セミナー
顧客の「潜在ニーズ」を見つける独自の「観察手法」を学ぶ。は、ご好評をいただき終了しました。

ご参加いただけなかった方々、社員研修として利用したいという方々からの、熱いご要望にこたえて、セミナーのDVD化をすすめています。
追って、ご提供日程・価格をご案内します。
　
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■やさしく見せる

私の娘(小学四年生)が、新聞を読むようになりました。
朝日の小学生新聞です。

学校の授業で新聞を作ったこと、そして通っている学校の事が小学生新聞に掲載されたことがきっかけでした。

毎朝、登校前に父の私と同じような格好をして新聞を広げて読んでいます。


子供だけではなく、母親もその小学生新聞を楽しく読んでいます。
バナナが品薄になっている背景にある国際情勢の記事を読んで「すごく良くわかる説明だわ!」と感心していました。


そうなのです。大人だって、やさしく説明してくれるほうが、やっぱり楽しいのです。




●BtoB分野の共通言語、専門用語が通じないという問題

皆様は、経済紙や全国紙を読んでいて「良くわからないなー」と思ったことは、ありませんか?

私には、たびたびあります。

そういう時は、ネットで調べたりするのですが・・・あれ? 　新聞購読数の減少要因であるネットで、新聞の補いをするなんておかしなことですね。




わたしたちは、BtoBマーコム(BtoB マーケティング・コミュニケーションの略)を専門にしています。

Webやパンフレットなどの制作も手がけていて、専門用語と専門的な知識がたくさん含まれたコンテンツを取り扱います。

専門知識を持つ人同士のコミュニケーションでは、専門用語は大変に便利。
要点を正確に伝えられます。しかし、共通言語である専門用語が通じなかったら・・・・・




●情報の偏りによって、常識は常識で無くなる


最近では、常識と思われていた業界の基礎知識が失われている、という話を様々な企業で耳にします。

例えば、住宅を新築するときは「技術 A」という施工方法が適しているが、リフォームするときには「技術 B」の方法で施工することが最適。という常識があったとします。
しかし、若い設計者の中に、この事を知らない人が多くなっている。という状況を想定してください。


このようなことが起きる原因の、一つにコミュニケーション不全があります。


代表的な例は、セキュリティーの事情から打ち合わせは応接ブースで、という企業が増えているため、顧客企業と提供企業のコミュニケーションが限定的な場面。提供企業(販売側)から、顧客企業(購入側)への情報提供やアドバイスが適切にできない状況です。

1.　提供企業(販売側)には、顧客内に新人や新転属した「新しい人」がいることが見えない。そのため、その人たちに情報提供をすることができない。

2.　旧来の取引先から得ることのできた情報が無いので、「新しい人」たちは、ネットから情報を得ようとする。
　
3.　ネットから得た情報に基づいて学び、考え、行動すると、業界のスタンダード以外の選択肢に到達した。

大変極端な説明ですが、このようなことが、様々な分野で生じているというのです。深刻なケースでは、メインの取引が競合相手にそっくり移ってしまったという事例もあります。しかも、技術的には自社が優位で、スタンダードであったにもかかわらずです。

もしも、「新しい人」に異なった情報提供をすることができていれば、競合に奪われることは無かったのかもしれません。

偏った情報が、「新しい人」にとっての常識を作り上げてしまったのです。




●BtoBにおいても、共通言語、基礎知識は通用しなくなっている


別のケースでは、良く精通している提供企業(販売側)の説明やアドバイスが専門的で、「新しい人」にとってわかりにくかった場合の問題点もあります。

わかりやすい説明をした、競合相手に乗り換えられてしまった、というケースです。

BtoB取引では、複数の決定者が関与します。
技術担当、購買担当、システム担当、経営陣などなど。

ですから、先にご説明したコミュニケーションが限定されている例にしても、わかりやすい説明のケースにしても、複数の意志決定者が関わることで一層事態を複雑にしています。


私たちが承る事案の中にも、「子供にも解るようなコア技術の説明ツールを作りたい」というご相談があります。

その狙いは、顧客向けでもあり、リクルート用でもあります。
しかし、もっと深い問題点として、自社の社員向けでも必要とされています。




●プロだって、素人向けの説明が必要なときもある


10月11日のNHK週間子供ニュースでは「ノーベル賞“素粒子”ってなに？」が放送されました。なるほどでした。

お陰で、ノーベル賞についての会話についていけます。
話ができると、楽しくて、そのことを好きになります。



平易に解説するということは、情報の正確さが損なわれます。そして、内容も浅くなります。

ですが、「わかる」という状態の第一歩には、この平易さが大切です。

「わかる」の第一歩目によって、それ以降の理解のステップが大きくデザインされてしまいます。

階段を上るように、第一段目がちょうど良い低さであることが良いのです。



知っていて当然という知識や技術、はたして顧客にも自社社員にも伝わっているのか、今一度振り返ってみてはいかがでしょう。

そして、思い切って平易に説明してみてはいかがでしょう。



プロにだって、人には聞けない知識不足があるものです。

やさしく伝えることで、実績にも通じるのならば尚さらです。



ブランディングとは、顧客によって語られるようにすること。
やさしさ、わかりやすさは、語りやすさに通じています。

やさしいステップで、御社に顧客をご案内しましょう。

(N)

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社内誌セミナーのご案内

　　　　社内誌編集実務セミナー　11/14　金曜日
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　　→　http://www.commu-suppo.net/seminar_pdf/20081114seminar.pdf
　
　　　　社内誌編集実務セミナー　大阪　11/19　水曜日
　　　　元／クラボウ「ドウシン」編集長　岡崎尚江先生
　　　　「社内誌編集の基礎を学ぼう」
　　→　http://www.commu-suppo.net/seminar_pdf/20081119seminar.pdf

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