サイバーエリアリサーチ株式会社


【BtoB・法人営業ご担当者さま】「氷山の一角」だけに営業してませんか?潜在顧客を発掘するマーケティング戦略



見えなかった「潜在顧客」にアプローチ!

「氷山の一角」だけに営業していませんか?

「氷山の一角」だけに営業していませんか?

「マーケティングやプロモーションが、なかなか売上に結びつかない……」
「こんなに広告を出稿したのに、結局お問い合わせは数件……」
マーケティング施策が空振りに終わり、がっかりしたことはありませんか?

確かに、目に見える形での「お客様」は獲得できなかったかもしれません。
では、目に見えない「隠れた顧客」はどうでしょう?
「らくらく顧客開拓」は、Webアクセスを分析し、今までアプローチすることのできなかった潜在顧客へのアプローチを可能にする営業支援ツールです。



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■見込み顧客は「氷山の一角」にすぎない

■海の下に沈んだ「潜在見込み顧客」をとらえるには?

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■見込み顧客は「氷山の一角」にすぎない

マスマーケティングには「見込み顧客が見えづらい」というデメリットがあります。
例えば、中吊り広告やTVコマーシャル、新聞広告などは「誰が見たのか」を直接的に確かめることができません。無料の資料請求やテスターの配布などを準備し、顧客情報を収集する仕組みを作ることで、見込み顧客の情報を少しずつ充実させていくというアプローチが一般的です。

例えば、月5万部発行している専門誌に広告を掲載したとします。読者の1%(5000人)が興味を持ってWebサイトにアクセス。アクセスした人のうち10%(500人)が資料を請求し、資料請求したうちの10%(5人)が受注に至ったとしましょう。今までの営業フローでは、資料請求をしたが受注できなかった495人を「見込み顧客」としてきました。
では、Webアクセスをしたけれど資料請求に至らなかった4500人にはなにもしなくていいのでしょうか?「せっかく興味を持っているんだから、アプローチしたい」と考えるのが営業部の気持ちだと思います。従来の方法ではこの4500人について情報を集めることができないため、実現には至りませんでした。
いうなれば、資料請求をしてくれたのは全見込み顧客の「氷山の一角」にすぎません。その下に巨大な「潜在見込み顧客」の層があるのですが、それは海の下に沈んでいて、アプローチすることができないというのが現状ではないでしょうか。



■海の下に沈んだ「潜在見込み顧客」をとらえるには?

では、どうやって「潜在見込み顧客」にアプローチすればいいのでしょうか。
Webサイトにアクセスした「企業名」「企業情報」がわかれば、電話営業・DM・ビジネスレターなど、さまざまなアプローチが可能です。
そこで、Webサイトにアクセスした企業がわかる「らくらく顧客開拓」が役立ちます。
「らくらく顧客開拓」は、アクセスユーザのIPアドレスをもとに企業名を判定する、BtoBに特化したアクセス解析ツール。
上記の例であれば、資料請求せずに離脱してしまった4500人も企業単位で判定して「どの企業が、いつ、どのページを見たか」といった情報を得ることができます。
これなら、海に沈んでいて見えなかった「潜在見込み顧客」の層へもアプローチが可能。
営業活動の幅がぐっと広がると共に、マーケティング施策によって営業活動をがっちり支えることができるようになります。



■お問い合わせ先
サイバーエリアリサーチ株式会社 http://www.arearesearch.co.jp/
【らくらく顧客開拓】製品サイト http://www.kaitaku.biz/
  
本リリースに関するお問い合わせ サイバーエリアリサーチ株式会社 第3事業部 055-991-5544(内線4)

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