「一から商談を作る！」法人開拓営業開発プログラム「テレマックスリード研修」

法人向け新規開拓営業の支援事業を展開する株式会社エムエム総研（東京都港区、代表取締役・萩原張広）はこのたび、新規開拓営業に必須のノウハウと営業力を、実践を踏まえて構築できる法人開拓営業開発プログラム「テレマックスリード研修」を開発、サービスを開始いたしました。

これまで既存顧客を相手にしていた大手企業の多くは、新規参入の部門を立ち上げても、自社内に新規開拓のノウハウがないため、効率よく新規開拓ができない、新規開拓用の見込み客リストを提供しても商談化できないなどの課題を抱えています。法人営業の見込み客開拓活動をサポートしてきたエムエム総研は、いくつかの企業にこのような課題についてコンサルティングやオーダー型の営業研修を実施してきました。一方でそのノウハウを基に、組織・人事コンサルティング事業の株式会社イプセ（東京都港区、代表取締役・梅村正義）の協力で、現場のニーズに即応した実践的なトレーニングメニューを構築しました。

新規開拓営業は既存営業と異なり、初期のアプローチで会社への理解（信頼）、事業への理解（共感）、商材への理解（検討）という大きなステップをクリアしなければなりません。さらに、商談化までのプロセスは、「事業目的」と「対象となるマーケット」と「競合」の想定の上に、現場レベルでのトークシナリオ、プレゼンテーションなど、プロフェッショナルのノウハウが備わって初めて成立する、膨大なコストとマンパワーを要するものです。

営業マンのスキルアップを目標に、さまざまな研修プログラムが開発されています。しかし、これまでの研修の多くは「総合的営業力」という汎用的なレベルにポイントが置かれ、習得方法も専門の講師から一方的に教わるという受動的な形態でした。また、実施効果は感覚値や受講者の満足度以外に明確な指標が無く、研修の成果として確認できないなど課題が残されていました。

ファックスプロモーションとテレマーケティングを融合させた営業支援サービス「テレマックス」で、多くのベンチャー企業・大手企業の新規部門のビジネスパートナーとして信頼と実績（２年間で200社300件の実施）を築いてきたエムエム総研の「テレマックスリード研修」は、「新規初回訪問からの商談化」という営業の領域に特化したスキルトレーニングです。述べ５〜７週間の実施期間中、営業担当者自らが現場のシーンとシチュエーションを設定、セールスシナリオをロールプレイングで確かめながら、能動的に実践ノウハウを習得できます。


「テレマックスリード研修」の主なメリットは以下の通りです。
●ノウハウの標準化
新人、新規開拓経験の乏しい営業担当者の受け入れが容易になる
●スキルアップ
実際に顧客開拓を行い、ブラッシュアップされた実践的な営業スキルが習得できる
●営業成果
見込み客開拓テレマーケティングの実施により、実際の売上げが立つ。さらに、結果から今後の営業推移を予測できる。
さらに、実際に顧客開拓を行うにあたり、アポイント獲得率・商談化率などの結果を数値化して対費用効果と実施の意義を確かめていただけます。

大手関連企業や中堅ベンチャー企業からの問い合わせも多数あり、すでに受注・実施しています。今年度３０社受注、実施を見込んでいます。
立ち上げ期の営業環境の企画から、実践を踏まえ、結果の検証とそのフォローまでを一貫して行える、まさに「使える」研修プログラムの決定版です。エムエム総研は、「営業マンのスキルを強化したい」「新規開拓のスピードアップを図りたい」「受託、販路販売中心から直接開拓営業を行う事業プランになった」など、即戦力を求める企業のニーズを支援いたします。


＜テレマックスリード研修　実施の流れ＞

●開拓営業ノウハウの開発　
商材・マーケット、競合の関係を考えて有望顧客基準や差別化のポイントを再整理、開拓セールスノウハウの仮説を開発します。
●営業トレーニング
初回訪問から商談化間でのプロセスを自ら創造しながら学び、実際に現場で出来るようにロールプレイング等を中心に実践的なノウハウを身に付けます。

【実践（２〜３週間）】

実際に初回訪問〜商談化のプロセスを数件実施。訪問に必要な見込みリストはテレマーケティングオペレーション（テレマックス）で提供いたします。
●管理分析
ＣＲＭシステムでプロセス分析を行い、マーケティング課題と営業プロセス上の課題を抽出、明確化します。
●フォロー
戦略課題の整理と不足スキルのトレーニングフォローを行います。

＊実施期間は、開拓営業ノウハウの開発と営業トレーニングまでが２〜３週間、管理分析とフォローを１週間で行います。


＜テレマックスリード研修　トレーナープロフィール＞

●梅村正義　（うめむら まさよし）
関西大学商学部卒業。株式会社日本リクルートセンター（現株式会社リクルート）で大手上場企業から中堅中小、ベンチャー企業約1500社の人材採用支援、営業マン育成プログラムの開発・運用、シニア・コンサルタントなどで活躍。現在、株式会社イプセ代表取締役。組織人事領域を中心とした経営問題解決のためのコンサルティング活動を展開中。

●藤本泰彦　（ふじもと やすひこ）
神戸大学教育学部卒業。株式会社日本リクルートセンター入社。関連会社ファーストファイナンスの人事担当マネージャーとして主に採用業務に携わる。退社後はパソコン関連ベンチャー企業の人材開発室において人材採用・教育に携わる。1997年、有限会社インターウェイブ設立、同社代表取締役に就任。「採用」「人事制度」「組織風土改革」など幅広い分野でコンサルティングを行う。組織人事監査協会認定　パーソナルアナリスト、株式会社イプセ チーフ・トレーナー


＜株式会社エムエム総研について＞

商品・サービスの機能ではなく、導入することによる効用（成果）をご提供します。当社はＢｔｏＢマーケット開拓という領域において、結果だけでなくプロセスにも着目した成果データと、長年培ってきた経験・ノウハウを活かして、お客様の法人開拓におけるトータルマーケティングコストパフォーマンス（ＴＭＣＰ）の向上を実現します。


●　企業概要
商号：株式会社　エムエム総研
所在地：東京都港区南麻布５−９−３マリンメモリアル3Ｆ
商品サービス：アウトバウンドテレマーケティング、営業代行、営業研修、営業マニュアルの企画制作、広告の企画制作、ＢｔｏＢ広告取次
設立年月日：平成元年3月13日
資本金：4,040万円
代表取締役：萩原　張広
従業員：20名
ホームページ：http://www.mmsouken.co.jp/



＜本件に関するお問い合わせ先＞

電話　03-5424-1470　　ファックス　03-5424-1475　　
広報担当　城戸崎（きどさき）メールアドレス　kidosaki@mmsouken.co.jp



＜参考・株式会社イプセ　企業概要＞

社名：株式会社イプセ
所在地：〒106-0044東京都港区東麻布3-4-15シーガル麻布5階
設立：1999年10月1日
資本金：1,000万円
代表者：梅村　正義
従業員：11名
事業案内：一般人材派遣事業／人材斡旋事業／組織人事コンサルティング事業／教育研修プログラム開発・販売／広告企画制作事業

企業ホームページ　http://www.ipse.co.jp/

若手社会人向けのキャリアデザイン支援WEBサイト「イノソト」http://www.inosoto.com/